中古車を買取業者に売却するとなれば、大事になるのが交渉術です。
中古車買取業者の多くは、相場よりも低めに買取額を提示します。
そのため、交渉を重ねて提示額よりも高く買取してもらわなければいけません。
ここで高い交渉術を発揮出来ると、最初に提示された金額よりも高く買取してもらえるようになります。

アンカリング

交渉術の１つとして知っておきたいのがアンカリングです。
人によっては知らず知らずのうちにこのアンカリングを引き起こしている場合もあります。
アンカリングとは、１つ前の記憶や情報が、次の考え方や行動に影響を及ぼすという傾向のことです。
アンカとは、船のイカリのことです。
１つ前の記憶や情報をイカリ、次の考え方や行動を船に例えています。
つまり、人の考え方や行動(船)は、その前の記憶や情報(いかり)を基準として、考えたり行動したりしやすいのです。
例えば、Aという商品が２９８００円で売られている時に、「２９８００円」とだけ表示されているのと、「５９８００円→２９８００円」と表示されているのとでは、後者の方が売れやすいのです。
これは５９８００円という情報が入ってくることで、２９８００という値段を判断する基準に影響を及ぼしています。
つまり、不意に２９８００円という数字を掲げるのではなく、５９８００円という情報を先に与えておくことで、２９８００円を安いと感じやすく出来るのです。
このアンカリングは、普段から消費者に向けて色んなところから仕掛けられています。
スーパーなどの値下げ表示や、今回のような買取額交渉も、最初に金額を提示してアンカリングすることで、消費者心理を上手く誘導しているのです。
そのため、この手法はマーケティングなどでもよく使われます。
このアンカリングを、こちらから仕掛けていくことで、交渉を優位に行えます。
例えば方法の１つとして、自分の中古車の希望売却額を相場よりも２～３割程度高く設定し、伝えておく方法です。
これで相手は、その金額を基準に考えやすくなります。
また、相場がわからない場合は、とにかく高い数字を言っておくだけでも良いでしょう。
「いくらの車を買いたい」「購入時はこれぐらい高かった」などの話をしておくだけでも効果があります。
こうしておくことで、よりスムーズに買取額を上げる交渉を行いやすくなります。
ただし、この方法は相手が妥当な買取額を考える前に言わなければなりません。
先に妥当な買取金額を頭に思い浮かべてしまえば、それを基準にしてしまいます。
そのため、まだ買取金額が判明していないタイミングを狙うようにしましょう。

誤った二分法

ドラマなどで「アタシと仕事どっちが大事なの！？」というやり取りを目にすることがあります。
この時、なぜ選択肢が２つしかないのか疑問に思ったことはないでしょうか？
本来、この答えは「どっちも大事」と「どっちも大事じゃない」の４択で答えることが出来ます。
しかし、この質問の仕方ではまるで選択肢が２つしかないように聞こえます。
このような状況を誤った二分法と言います。
普段の生活でも無意識のうちに誤った二分法を使っている場合もあります。
これを上手に使えば、交渉術として充分に使えます。
例えば、４０万といわれた査定額をUPさせるために、６０万で売りたいと交渉します。
しかし、４５万円が限界だといわれた時に、５０万円ならすぐに売るが、それ未満なら他の業者にお願いすると二択しかない状況にするのです。
本来は、４５万円で置いておき、他の業者と交渉するなどの選択肢もありますが、それを消すことで無理矢理二択にします。
これは確実に成功するわけではありませんが、相手が買取したいとある程度思っていれば通じる方法です。
もうひと押しという時にこの方法を使ってダメ押ししてみるのも交渉術の１つです。
このように、簡単な心理学を踏まえておくだけで、交渉は効果的に行えます。
もちろん、中古車の買取だけでなく、他の交渉事にも使えるので覚えておくと良いでしょう。